こんにちは、Yuto（@Just_Yuto）です。
僕は以前、1年ほどフルタイムでテレアポの仕事をしていました。
勤め先はいわゆるベンチャー企業。
僕の部署は20人くらいでした。
事業内容は、個人事業主（飲食店、美容院、歯医者...）に電話を掛け、集客を上げる為の商品の売り込みです。
僕はほぼ毎月、売り上げ一位を獲得し、割と稼ぎました。
最終的には「ウチの正社員にならないか？」と誘われた程です。
今日は、僕なりに意識していたセールストークのコツを紹介していきます。
テレアポの業績が一位だった僕による、稼げる話し方のコツ
基本的な流れは、下記の通り。
挨拶→限定トーク→商品のセールス→引きトーク→夢トーク→終了
青マーカーが引かれているトーク法は、常に意識していました。
上記のトーク法にフォーカスしつつ、一つ一つ掘り下げていきます。
挨拶
まずは挨拶から。
社名は少し早口で、自分の名前はゆっくりとしたスピードでトーク。
その後は、「いつもお世話になってます〜！」的挨拶を挟みます。
ここで大事なのが、お世話になってる感を前面に出す事です。
こうする事で、話しやすさを演出しつつ、「ん？過去に取引した人か…？」と何となく思わせ、ガチャ切りを防ぐ事ができます。
挨拶を済ませたところで、「今日、ちょっと新しい商品がありまして…」といった感じで、セールスの雰囲気を漂わせつつ、限定トークです。
限定トークを分からない方向けに、いくつか例を挙げます。
- 「今月までの限定商品でして…」
- 「先着３名様限りとなっております」
- 「〇〇（特定のサービス）を利用中の方だけのサービスです」
要するに、限定感を出す事で、商品に付加価値をつける事ができます。
「コレ、新しい商品なんで買いませんか？」みたいな漠然とした売り込みより、
「今月限りの特別な商品でして、○○を利用中の御社に是非使って頂きたいです！」
こっちの方が、スペシャル感やお得感が出てきますよね。
物はいいようです。
商品のセールス
こちらは、企業によって差がありそうなので、僕の体験談で話します。
僕の仕事はあくまで、“後日、詳しく商品を説明する為のアポ取り”なので、具体的なセールスは必要ありませんでした。
というのも、急にお金の話をすると「なんか怪しいな」と思われる可能性が大です。
なので、相手に「それっていくらすんの？」と聞かれないうちは、値段の話はしないほうがベターです。
ですので僕は「この商品はこういうメリットがあって、ぜひ御社にご利用いただきたいです」とざっくり説明をするだけでした。
ここまで、半ば強引にトークをしてきました。
しかし、一歩引くことも大事です。
僕のトーク法はこんな感じ。
「お客様によっては、このサービスを導入できない方もいます。そういった事も含めて、一度詳しくご説明させて頂けませんか？」
このトーク、意外と奥が深いです。
①：導入したくても出来ない人がいる→人気がある
②：導入できたらラッキー→限定感を出す
③：相手に問いかける→相手の反応を伺える
引く事で、余裕感を演出しつつ、相手の意思を聞き出せます。
大体このあたりで、興味のある人とそうでない人が明確になりますね。
興味のある人は「値段はいくらなの？」「それって本当に効果あるの？」など、質問してくれます。
逆に、興味ない人は「ウチは結構です」で終わり。
僕は、見込みの無い客に対してはすぐに食い下がります。
ここまで来たら、相手はかなりの見込み客です。
しかし、油断は禁物。
引きトークで受けた質問に答えつつ、"ポジティブな実例"を紹介する事で、より魅力的な商品である事をプレゼンしましょう。
これを夢トークと呼びます。
- 「他の店舗は、このサービスにより客足が1.5倍増えました」
- 「電話予約が３倍に跳ね上がったケースもございます」
もちろん、嘘はダメですよ。
こういった例を上げる事で、相手はより商品をイメージしやすくなり、興味を持ちます。
僕の感覚ですが、ここまで話を聞いてくれた人は、70％くらいの確率でアポは取れます。
その後は、別の社員が訪問やメール、Skypeなどで商談をし、契約まで持っていく流れです。お疲れ様でした。
話す際のテクニック
トーク法の他にも、ちょっとしたテクニックがあります。
上記の通りです。
当然意識
自分の商品に、自信を持ってトークをしましょう。
「えっ、こんなにいい商品を買わないなんて、正気ですか？」くらいのテンションで話しましょう。
成績の低い営業マンは、いつも低姿勢で、「すみません」を連呼していました。
「お話だけでも聞いてください」「買ってくださいお願いしますぅ」
こんなんじゃ、相手に舐められて終わりです。
下手に出のではなく、同じ立場である事を常に意識しましょう。
相手に喋らせない
割と質問の多い人が相手だと、スムーズに話が進まなかったりします。
僕のテクニックとしては、前の言葉と次の言葉を区切らない事です。
「こちらの商品、３名様限定の商品なんです（間を空けず）しかしですね（2秒おいて）今回は優先的に御社にお声がけしておりまして…」
デスノートの、松山ケンイチさん演じる「L」の喋り方なんか、まさにこれ。
句点(。)で止まらずに、読点(、)で止まる事で、相手からの質問を防ぐ事ができます。
一流は、100円のコーラを1000円で売れる
テレアポや営業は、要するにマーケティング。
プレゼン能力が大事です。
極論ですが、一流の営業マンは"100円のコーラを1000円で売る事"も出来るでしょう。
リンク
繰り返しになりますが、物は言いようですからね。
機会があれば、「100円の商品を1000円で売る方法」を考えてみるのも面白いですよ。
その後はきっと、あなたの業績が上がっているはずです。
それでは
